営業がお客様の信頼を勝ち取る方法！大切なのはお客様目線
僕は求人広告の営業を3年とちょっとやっていて、300社くらいのお客様な訪問してきました！
3年もやっていると、嬉しい言葉も辛辣な言葉もたくさんいただきます。
すごく仲良くしていただけたお客もいます！
物を売る営業は品質で競合と戦えるのかもしれません。
しかし僕らのような形の無いもの、成果が保証されていないものを売る場合は、個人として信頼してもらうことが必要です。
3年間やってきた中で学んだ、信頼されるために大切なことは「お客様の目線に立つこと」。
ここに尽きます！
これ物を売る営業でも、活用できることはあるはずです！
以下の3つにまとめられると思います。
- お客様（企業）に興味を持つ！
- 不必要なものは勧めない！
- お客様（商談相手）に歩み寄る！
具体的に掘り下げていきます！
1.お客様のことをもっと知ろう！
お客様にとって、どんな営業が頼りになるでしょうか？
営業として知識やノウハウがあることももちろん大事ですが、1番は自分達のことを知ってくれていることだと思います。
会社としてどのような展望があるのか、どのような悩みがあるのか、どのようは強みがあるのか。
これを知った上で、会社のための提案をしてくれる営業に好感を持つはずです。
意識的にお客様のことについて質問してみるのが良いと思います。
お客様のために、お客様のことをより深く知りたい！という姿勢が拒絶されることはありません。
実際に僕自身も、仲良くしていただいているお客様ほど、会社事情をよく理解できています。
だからこそお客様の立場に立ち、寄り添ったような営業ができるのです。
顧客理解こそが、信頼関係関係への第一歩です！
2.これはやらなくてもいいです！という提案
営業として数字目標をもっていると、どうしても売りたいという気持ちが前面に出てしまうことがありますよね。
「ノルマ達成のために売らなくては…」
その思惑は、お客様にも伝わってしまいます…
売りたい気持ちを前面に出してしまうと、お客様にとってはパートナーであるという意識が薄れてしまいます。
そうなると、「今回は見送るわ」となってしまいます。
僕は営業時に、ノルマを意識するのではなく、お客様のためを意識してます。
ある時には自分達の商材に関して、
「これはやらなくてもいいっすわ！笑」
と言ってしまうこととあります(笑)
確かにそう伝えるとその商材は売れないのですが、その後の
「これは是非やってください！」
という言葉に説得力も出ます。
そして、
「やらなくていいって教えてくれる営業さんは〇〇さんだけだよ」
た言ったお言葉もいただくことができ、最終的には信頼関係にもつながりました。
お客様のことを考えて、不必要なものは売らないというのはとても大切です。
3.お客様の懐に入り込む！
これは人によってはやり辛いと考えることもあると思います。
僕はお客様の懐のにいかに入り込むかを意識しています。
例えば、意識的にお客様の名前を呼びます。
「〇〇さんの1番のミッションってなんなんですか？」
「〇〇さんのおっしゃる通りですね！」
「〇〇さんはどう思われますか？」
名前を呼ぶことで、お客様との距離を縮めていきます。
また、お客様のタイプにもよるのですが、プライベートな話題はがっちりハマれば一気に距離を縮めてくれます。
例えば、車、時計、ゴルフ、お子さんの話などは経営者層の方に受けがいいです。
僕は機械式腕時計が大好きなので、腕時計の話題から仲良くなることも多いです！
プライベートの話題でもつながっているお客様は、心をガッチリ掴めているので離れていくことはないです！
まとめ
お客様と信頼関係を築くことは、多くのメリットがあります。
ためになるお話が聞けたり、困ったときに頼ることができたり…
信頼関係で結ばれたお客様は、大きな資産になると思います。
あなた自身の人間力を強めるためにも、信頼される営業を目指してみてはいかがでしょうか？
